作家姜戎在他的小说《狼图腾》里，以对比的手法再现了蒙古草原狼道精神的强悍与恐怖。“人的军队在冲锋的时候，会齐声狂呼冲啊杀啊；狗群在冲锋的时候，也会狂吠乱吼，以壮声威，以吓敌胆，但这是胆虚或不自信的表现。而狼群冲锋却悄然无声，没有一声呐喊，没有一声嗥叫。可是在天地之间，人与动物的心里和胆里，却都充满了世上最原始、最残忍、最负盛名的恐怖：狼来了！”

　　在整个生物链中，草原狼不是最强悍的一环，但是他们能够在纵贯数万年的浩瀚时空中顽强而卓绝地生存下来，其中最重要的原因不是他们选择了什么样的狩猎方式，而是能够将这样的狩猎方式不断演化，并最终以此为核心，形成他们的生存法则，从而让万物敬畏甚至崇拜，这其中也包括我们人类。这就是所谓“狼图腾”产生的根源。

　　同样，徽酒在生存和发展的过程中，选择了以终端营销为武器，长期坚持下来，并以此为基础，形成了一种徽酒内在的精神品质和企业精神。如果置身于这样的语境之中，徽酒无疑就是白酒产业中那个最具“狼道精神”的板块。她不是白酒产业最大的板块，但却以自己特有的卓越智慧、耐性、强悍、纪律性和团队精神，创造了白酒营销史上一个又一个奇迹。其所到之处，带来一片惊呼：徽酒来了！

　　这，正是徽酒“狼图腾”产生的原因所在！

　　徽酒“狼族”的三个调查

　　每个狼群都有自己的组织结构、规模和纪律，也有着自己的信仰和生活准则。为了这些，她们愿意付出一切，甚至牺牲自己的生命也在所不惜。但有的时候，她们却会毫不犹豫地改变平时遵循的一些准则。对变与不变的把握，充分体现了狼族的生存智慧。

　　概况

　　“西不入川，东不入皖”，也许是业界对徽酒力量的最好描述。作为黄淮名酒带核心成员的徽酒，一直是中国白酒产业的重要组成部分。相关统计显示，2005年，徽酒产量、销售收入、税金、利润分居全国第6、3、4、7位。2006年，这四个方面的全国排名分别为第5、3、4、6位。这两组数字可以证明徽酒在白酒产业中的分量。

　　自1998年以来，以口子酒业为代表的当年徽酒“二线军团”，抓住了白酒销售渠道由流通向终端转变的契机，创造性地导入“盘中盘”终端操作模式。在“盘中盘”的推动下，徽酒取得质的飞跃，并引领了中国白酒营销先河。通过近十年不间断对全国市场的征战，徽酒已构建起日益完善的全国网络。2007年，“古井”、“口子”、“双轮”、“皖酒王”、“迎驾”、“种子”等六家企业的销售额均在5个亿以上，徽酒板块集群效应开始显现。

　　品牌

　　如果依据销售业绩、品牌影响力、市场范围等三大参数对徽酒势力进行盘点，徽酒军团可划分为两大阵营：第一阵营，以“古井贡”、“口子窖”、“高炉家”、“迎驾贡”、“金种子”、“皖酒王”为代表，构成徽酒的六朵金花；第二阵营，以“文王贡”、“金坛子”、“店小二”、“土老帽”等众多中小品牌为代表。

　　凭借老八大名酒的耀眼光环，“古井贡”的徽酒老大地位在短时间内无人能撼，但其核心竞争力尚未得到充分发挥，销售额还主要来自于中低档产品。因此，后起之秀“口子窖”、“高炉家”等，对于老大地位的觊觎已有时日。

　　目前“口子窖”和“高炉家”的销售额均已突破10个亿。不仅如此，“高炉家”还以省内市场销售7个亿的辉煌战绩摘得安徽市场第一畅销品牌桂冠，“口子窖”的产品售价更是远远超过了“古井”，而成为徽酒在高端市场的一面旗帜。

　　“金种子”、“迎驾贡”、“皖酒王”三大品牌的销售业绩目前均介于5-10亿之间，并在不同价格区间和区域市场形成自己的竞争优势。因此，在相当一段时间内，“古井”的老大地位仍须用心加以捍卫。

　　尽管“古井”前些年在营销战略上也作过一些调整，并提出“淡雅”概念，相继推出“九酝妙品”和“龙酝古井贡”等，但在市场推广过程中仍未凸显“古井”的“王者”气势。据《东方酒业》观察，随着“古井新政”的逐步实施和“淡雅香古井贡”的横空出世，群狼共舞的徽酒军团必将呈现更多杀气和变数。

　　作为徽酒第二阵营的“文王贡”、“金坛子”、“店小二”等品牌，通过独特的产品定位及与代理商合作，主打流通市场，也在全国部分区域取得了不俗销售业绩。但是面对徽酒“六朵金花”在全国市场攻城掠地，依靠招商勇闯全国，徽酒二线品牌则面临着品牌向上提升的不小难题。

　　野心

　　白酒是一个笃信传统和习惯于按数字排辈的产业。从全国范围看，有“老四大”，“老八大”，“老十七大”之说。即便在区域市场上也要进行一番比较，所以又有了所谓川酒“六朵金花”，鲁酒“四大家族”，冀酒“三剑客”，苏酒“三沟一河”的说法。辈分代表着曾经的辉煌，传统代表着根正苗红。

　　但是对于徽酒而言，他们已经远远超越了对辈分和传统的迷恋。他们更多地相信弱肉强食的优胜劣汰生存法则。不仅在徽酒内部“口子窖”、“高炉家”正在试图改变游戏规则。从全国白酒市场来看，“古井”、“口子窖”、“高炉家”、“迎驾”也通过多年在全国市场谋篇布局而渐入佳境。

　　“徽酒”的扩张冲动，一方面来源于资本的逐利本质，另一方面来源于弱肉强食的最原始生存法则。放眼整个安徽白酒市场，“茅五剑”、“水井坊”、“国窖1573”在高端的优势已经难以撼动，而在中低端市场，各个区域都被同门兄弟视为安身立命的根本，为避免自相残杀，她们的目光已投向“另辟疆土”。

　　诚然，“茅、五、剑、泸”作为全国性品牌，徽酒短时间内仍然难以望其项背。但以“高炉家”、“口子窖”、“金种子”、“迎驾贡”、“皖酒王”为代表的徽酒军团，其“群狼攻伐”之势，正在白酒市场上燃起一阵又一阵硝烟。

　　徽酒“狼”性法则解读

　　在广阔无垠的大草原上，狼群在狩猎的时候，会根据天气、地势、山川、湖泊，甚至是围猎目标等诸多环境的变化，随时调整自己的围猎方式。这种随机应变的能力，使狼群能够在数万年的时间里，不仅适应了地球上几乎所有的自然环境，也适应了人类的陷阱、毒药和子弹。

　　狼性法则之一：把握趋势 创新求变

　　回顾徽酒，可以发现其对白酒发展的宏观趋势有着极强感知和把握能力。她总是对白酒产业即将发生的变革先知先觉，并能及时做出调整，从而更加从容地应对变化。所以自1990年以来，尽管徽酒面临的历史机遇、竞争环境、政策环境等发展资源严重不足，却仍然取得了让业界羡慕的成绩。

　　包装革命

　　“包装革命”是改革开放后徽酒第一次面对宏观环境变化做出的调整。1980年代，白酒产品几乎全都采用光瓶包装，产品之间的竞争主要集中在10元以下。随着产能提高和消费水平的逐步升级，白酒面临着一次产业全新变革。1988年，安徽沙河酒厂率先推出盒装“沙河特曲”，价格上升到20元左右。随后，双轮酒厂、蚌埠酒厂(皖酒王前身)、明光酒厂等企业相继跟进，也推出了盒装白酒。价格最高的，当属由玻璃瓶变为瓷瓶包装的古井贡酒，商店的零售价格达到38元/瓶。

　　在徽酒的带动下，白酒包装开始了一轮又一轮的升级换代。经过20年的发展，在诸多名酒企业的推波助澜下白酒包装已发展到极致，甚至包装成本远远高于酒的成本，导致主次颠倒，形式大于内容，价格与价值严重背离。

　　随着包装档次的不断升级，社会各界对白酒过度包装、浪费资源现象的批判越来越多，但声讨之声却没有危及到安徽白酒。因为业界发现，徽酒这位包装革命的始作俑者，其整体包装水平并没有多么奢华。“古井贡酒韵妙品”全国代理商、古井国际葡萄酒有限公司总经理王福涛先生认为：“‘正本清源，摒弃浮华’是徽酒对包装的根本态度。目前几个主要酒厂几乎没有过度包装现象，而是把设计精美的纸盒包装作为主要载体。这是一种回归，也是徽酒对白酒乃至国际烈性酒消费趋势变化的一种把握”。

　　营销创新

　　1990年代初、中期，白酒销售主要还是通过国有糖酒公司层层调拨分配来完成，虽然当时糖酒公司的调拨功能已不能满足白酒产业巨大的物流需求，也不能顺应白酒销售与消费日渐分离的趋势。

　　通过对白酒消费趋势的精准把握，1998年前后，以“口子窖”为代表的徽酒品牌创造性地导入“盘中盘”营销模式，以餐饮终端的核心酒店为突破口，把运作终端作为企业的一个战略性渠道来经营，以“终端为王”的盘中盘模式，成就了徽酒在白酒业的地位，同时也创新了白酒产业的营销模式。

　　最近几年，随着徽酒在全国市场的摧营拔寨，其营销模式盘中盘也被竞争对手深入分析并争相效仿，看起来已无神秘可言。营销人士甚至还对盘中盘作了深刻演绎，从“终端盘中盘”到“消费者盘中盘”，创新不断。由此带来白酒终端竞争日趋激烈，徽酒依靠“盘中盘模式”所确立的竞争优势渐失。但是，从目前“口子窖”在北京市场，“高炉家”在广东市场的强劲表现来看，徽酒营销的优势依然十分明显，并无任何薄弱环节出现。

　　著名营销策划专家李方毅先生在接受《东方酒业》采访时说：“随着营销环境的变化，徽酒企业越来越重视营销方式与渠道、团队、品牌、广告、促销等各种要素的组合。目前，徽酒主流企业已经将营销工作作为一个战略系统来看待，其中完整的品牌价值体系的确立，标志着徽酒营销已经将渠道优势转化为品牌优势。品牌营销带动渠道营销，将是徽酒营销在未来几年呈现变革的主要特征”。

　　产品升级

　　徽酒主流企业目前正在不断调整产品策略，以更好地顺应消费需求的不断变化。徽酒的成功更多得益于他们不断推进的产品升级。1998年，口子酒业推出向上延伸的战略性产品“口子窖”，通过大力运作商务招待市场，“口子窖”获得成功；凭借“口子窖”的成功，口子酒业顺利实现了品牌升级。

　　“迎驾贡”是第一个在安徽市场以“星级”区隔产品的品牌。1996年，“迎驾”推出了二星、三星、四星以及五星“迎驾贡”，并在酒盒内放置微型手电筒、各种币值的现金奖等促销品，吸引了消费者的购买兴趣，培养了一大批忠诚消费者。“迎驾贡”放置促销品的方式很快被其它徽酒克隆，成为徽酒营销的普遍行为。

　　作为老八大名酒之一的“古井贡”，自2007年下半年“古井新政”实施以来，在产品创新方面厚积薄发。9月19日，古井集团在合肥古井假日酒店举行“淡雅香型白酒研究院”成立新闻发布会，同时推出创新产品“淡雅美酒古井贡”。这一事件，被看作是“古井”实施品牌战略提升的开始。

　　狼性法则之二：组织驱动 区域必胜

　　海尔集团董事局主席张瑞敏先生认为：狼的许多难以置信的战法值得借鉴。其中最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，不惜为了胜利粉身碎骨，以身殉职。商战中这种对手最恐惧，也是最具杀伤力的。

　　拒绝草莽英雄

　　营销策划人林枫先生认为：以“口子窖”、“高炉家”为代表的徽酒，是典型的组织驱动型企业。徽酒的成功，更多得益于企业各部门之间的密切合作，是整个团队在发挥主导作用。虽然企业精神领袖的作用也很关键，但是徽酒企业已经彻底告别了草莽英雄时代。

　　通过成熟的价值观实施企业管理和营销工作，是目前徽酒的最大特征。做酒如做人，徽酒如徽商。虽然徽酒阵营也曾一度出现过张扬、强悍的企业家，但目前总体来看，低调务实的企业家群体，正成为领导徽酒军团的主流力量，比如：“口子窖”掌门人徐进，“双轮”董事长马锦华，“迎驾贡”掌门人倪永培，包括古井集团现任董事长曹杰，都是因低调务实的口碑，赢得业界和企业内部的认可。

　　作为白酒产业的重要一极，业界很少能够看到徽酒品牌在糖酒会上大搞招商活动，尤其是徽酒六强。不仅如此，徽酒对电视报纸等各种媒体的态度也异常谨慎，即使投放广告，也是以产品形象为主，很少见到针对企业主体的大肆宣传。针对徽酒企业领导人的个人专访，在行业内更是尤为珍贵。
 
　　组织驱动

　　徽酒的组织驱动模式，还体现在组织机构的建立上。徽酒组织机构的设立与其战略规划高度匹配，构成了徽酒核心竞争要素。北京智达天下营销公司董事长张学军先生认为，徽酒的组织法则优势体现在三个层面上：

　　第一，职能部门的设置服务于徽酒总体战略目标。针对异地区域市场的长期作战，进而实现市场范围的不断扩大，是徽酒的主要战略目标。徽酒在各个目标市场设立的直销公司，就是徽酒实现这一战略意图的野战军。这些直销公司职能部门完善，组织力量强大，有着很强的独立性。

　　第二，各职能部门密切配合，最大限度整合企业优势资源。无论是集团公司，还是设立在各地的直销公司，徽酒所有职能部门都要围绕市场开展工作。因此，在组织系统内，市场部、促销部、直销部等各个部门，都在公司的系统运作中发挥着很大的作用。

　　第三，在整个运营过程中，要求做到“投资最大化，效益最大化”。因此，在徽酒运营系统工作的每一个工作人员，必须树立强烈的市场意识、效益观念和节约意识。否则，将会遭到组织系统的无情淘汰。因此，具有“口子窖”、“高炉家”等徽酒品牌操作经验的营销人才备受业界欢迎。

　　竞争造就英雄

　　有人说，徽酒走到哪里，哪里的市场就会硝烟弥漫。这非常形象地反映了徽酒市场竞争的超强实力。

　　正如狼群从小就在撕咬的游戏中长大，徽酒超强的市场博杀能力，亦是多年来徽酒板块充分竞争的结果。

　　安徽双轮集团合肥销售公司总经理薛英姿对此深有感触：我们谈笑的时候经常讲，徽酒企业市场运作进步得那么快，就是因为兄弟企业彼此间有着充分的竞争。只有在这种充分竞争的环境下，你才会不断审视自我、扬长避短、不断挖掘自身潜在的竞争能力。从这个角度讲，我们既要感谢自己，更要感谢竞争对手。没有他们的追赶、施压，我们不会走得这么快。

　　对于业界有关徽酒是靠促销赢得市场的议论，薛英姿颇不认同：酒盒里放点促销品，就一定能成功吗？这种模式太容易复制了，为什么徽酒成功了，别人却不行？其实，这些年徽酒在品牌力、渠道力、促销力、产品价格竞争力上下的功夫是非常巨大的，特别是品牌力上，比我知道的很多酒省都下的功夫大。这是综合竞争能力的体现。

　　仔细研究你会发现，这些年随着竞争的不断升级，徽酒在品牌认知、渠道模式、促销形式、产品价格上进行的调整和变化是最多的。正如薛英姿所言，徽酒的核心竞争力是什么？是整个行业都真正理解白酒的变化，都能时刻把握这种变化中最强烈的脉动并随时调整自我，最终形成一支善于应对变化的团队。而万变不离其宗，其核心永远是市场和消费者。

　　不容置疑的必胜信念

　　异地扩张所需的巨大市场投入和不可预知的回报率，往往让大多数企业望而却步，却无法阻止徽酒大军长途奔袭的步伐。虽然困难重重，但徽酒对任何既定目标市场都有着不容置疑的必胜信心。

　　2003年4月，“口子窖”刚刚进入北京市场时，由于没有成熟的网络和渠道资源，市场投入费用不断递增，从一两千万到三、五千万，从三、五千万到八、九千万，上亿。不断增加的投入，考验着“口子窖”对风险的承受能力，但她并未退缩，而是不断加大投入、改进促销策略、强化营销团队。

　　从2007年开始，“口子窖”在北京市场的动作明显加大。“真藏实窖，诚待天下”的传播诉求开始从酒店、超市等销售场所延伸到各个角落。有人估计，2007年，“口子窖”仅在各类媒体上的形象广告投入额度至少在5,000万以上，加上各种促销费用，应不低于一个亿。

　　正是这种对酒店终端投入的连续性和坚决性，保证了“口子窖”在北京市场逐步深入与活跃。随着终端对“口子窖”消费氛围的逐步升温，“在北京市场，我们即将进入一个拐点，拐点之后，将是市场的全面火爆”。在口子酒北京销售分公司，有人这样告诉《东方酒业》。

　　市场不相信眼泪

　　与“口子窖”在北京市场的高调不同。在南京、西安、武汉等传统市场，因为地产品牌的崛起，徽酒军团的销量都呈现大幅下滑趋势。有观察人士认为，在这些市场，徽酒正在经历着一场殊死考验，如果处理不当，她们将无可避免的遭遇“滑铁卢”。

　　2007年岁末，东方酒业市场研究中心曾专门针对南京、西安等市场进行跟踪调查。调查发现，所谓“衰退”迹象，大致由三方面原因造成：其一，地产品牌崛起，徽酒的营销优势难以对抗地产品牌的文化冲击。其二，徽酒多坚持产品主导路线，产品更新不及时，价格透明度高，盈利困难。其三，徽酒目前正在经历由营销驱动向品牌驱动转化的阵痛。在这个过程中，出现消费者分流实属正常现象。

　　正如南京一位职业策划人所言：徽酒在南京市场的销量也许是在下滑，但是其品牌价值却在提升，市场的质量和盈利能力也会相应提升。这不过是一个正常的市场周期性反应，以此很难判定徽酒衰退。

　　关于徽酒的访谈

　　徽酒发展五个创新

　　王锋 古井贡酒股份有限公司董事长

　　与全国白酒消费升级和竞争升级相呼应，徽酒自2005年以来，也呈现出一些新的发展趋势，具体可以表现在五个方面：

　　第一，产品升级：现在即使是很便宜的酒，也开始高度重视包装和瓶型，即使是某一个产品，在她发展的不同阶段也会对他的包装和瓶型做一些细节微调。对酒的理解在加深、理念在升华。

　　第二，渠道升级：以前行业说得最多的是流通，2000年前后说的是盘中盘，现在是名烟名酒店和一些企事业单位。业界普遍认为，徽酒做得最好的就是终端买断。其实这是行业的误解。这些年来，我们感受到的竞争压力，在渠道上反馈得最强烈，也是我们下功夫最大的领域。

　　第三，人才资源：安徽做白酒的团队整体素质都在提高。这种提高不仅体现在实战经验方面，同时也体现在品牌理念和营销理论的提升上。其实这是徽酒核心竞争力最重要的一个层面，也是徽酒发展的关键。

　　第四，战略创新：目前对徽酒而言，不是去跟哪些品牌竞争，而是要知道自己在什么位置上，是和自己的竞争。比如，我们现在打造“淡雅香型白酒研究院”，这对于“古井”来说就是一个飞跃性的突破。从根本上来讲，这是整个集团的战略调整，集团知道自己要向什么方向发展，而不是和竞争对手比什么。

　　第五，操作创新：应该说，徽酒的最大成功还是盘中盘模式，盘中盘最初的启动肯定是小盘带动大盘。原来徽酒把酒店当作一个销售平台，因为她需要销量；现在徽酒把酒店作为一个品牌宣传的阵地，因为徽酒需要品牌。就是说，终端除了是一个销售渠道，产品的每一次亮相还都应该是品牌传达的一部分。

　　强势出击：实现品牌两大跨越

　　马锦华 安徽双轮集团董事长

　　安徽是全国白酒生产和销售大省。最近几年，徽酒数家白酒企业和川酒六朵金花等全国著名白酒企业，为争夺安徽市场进行了激烈角逐。在这个竞争的过程中，有几个品牌在竞争中逐渐壮大成熟，成为徽酒板块的主流品牌，这其中当然包括我们“高炉家”。结合安徽白酒市场竞争的实际情况，应该说“高炉家”已经在省内市场取得了相对的竞争优势，并已连续雄踞省内白酒市场5年之久。特别是在省会合肥市场，同档次白酒品牌中，“高炉家”销量最大。

　　目前，从市场竞争的外部环境和我们自身发展两个方面的情况来看，“高炉家”已经具备了由区域优势品牌向全国知名品牌跨越的实力。为了抓住这难得的市场机遇，我们也已经开始了这方面的准备，具体说来包括三个方面：

　　一、深挖家文化与徽酒文化的内涵。以弘扬徽文化为已任的双轮人，为古老而又丰富的徽酒文化注入时代元素，使其凸现强大的震撼力和亲和力。2006、2007年分别推出“水晶家”和“和谐家”两款新品，强力向省内外市场拓展。目前，已在长三角和珠三角地区占有重要份额，进一步提升了“高炉家”系列酒品牌的文化内涵和市场影响力。

　　二、改进酿造工艺，提高酒质。我们成立科研技术中心，聘请数位全国资深白酒酿造、品评专家，研发新产品、提升老产品品质。近三年开发的两款新产品，分别获得省新产品证书和省科技创新奖。在新品创新的同时，注重提升老产品的品质，在今秋苏鲁豫皖白酒高峰品评会上多款产品获得大奖。因业绩卓著，企业技术中心被评为省级技术中心，双轮集团荣获省政府授予的“安徽省先进集体”称号。

　　三、创新销售理念，使“高炉家”品牌价值不断增值。曾经有一段时间，“双轮”中高档产品以终端销售为主。但随着“高炉家”品牌价值的提升和省外市场的拓展，我们采取两条腿走路方针：一方面以直销方式重点运作重要市场的重要终端，一方面通过与当地有实力的经销商合作，不断调整促销办法，进一步扩大品牌美誉度，增强了产品的市场竞争力。这样既提高了销量，又增值了“高炉家”品牌价值，产品销量自然大幅增加。

　　目前，“高炉家”产销两旺，发展活力十足。今后，“高炉家”将进一步加大推进力度，争取早日实现“区域市场向全国化市场”和“区域优势品牌向全国知名品牌”的两大跨越。

　　徽酒已形成完整的品牌系

　　薛英姿安徽双轮集团合肥销售公司总经理

　　徽酒近几年最显著的变化，体现在品牌内涵的深刻挖掘上，目前徽酒已经形成相对完整的品牌价值体系。如“口子窖”所提出的“真藏实窖”体系，“迎驾之星”提出的“以客为尊，生态好酒”品牌口号。

　　2007年伊始，“高炉家”系列产品率先引领徽酒在全省市场展开了“提价升级”运动！双轮集团不仅重视产品营销的渠道价值，更把品牌价值的不断增值作为品牌营销的利器！2007年我们系统性的再造了“高炉家”品牌价值的升级体系，不断提升品牌的附加价值与溢价能力。而回顾2007年，徽酒所表现出的整体特点也是“提价升级”。价格是价值的一个重要标签，各路徽酒力求在更高的价格层面上生产并销售更高价值的产品。

　　不断创新与超越，是“高炉家”品牌在合肥市场持续畅销的内因。“高炉家”品牌的传播一直坚持情感的内核，我们一直围绕“高炉家”品牌“温暖、亲切、熟悉”的个性，人性化的占位去赢得消费者的心智！“我们的品牌能走多远，取决于我们能看多远；我们能看多远，取决于我们能想多远！”在未来的市场竞争中，我们将继续坚持用文化资源进行“高炉家”品牌的差异化战略整合营销，即以“家文化”为核心，以“徽文化”为载体，打造并实现“高炉家”品牌成为真正的“中国人的家酒”这一品牌主张与品牌远景！

　　徽酒营销的价值回归

　　王福涛 古井国际葡萄酒有限公司总经理

　　徽酒营销在全国已经做到极致，对每个环节的费用，包括包装、渠道投入、给消费者的促销品等等，做得都非常到位。

　　徽酒包装现在普遍追求的是价值回归，祛除浮华。中国有世界上最富有的消费阶层，也有世界上最穷的消费群体。白酒是传统消费品，应该与国情相结合。从政府的引导上讲，要限制过度包装，要提倡文化。文化品味并不代表要用奢靡的包装来体现。白酒是一种消费品，你要把他搞成一个奢侈品，就是对资源的浪费。徽酒就是要用相对精美的包装，把最好的酒质、以最适当的价格，送到消费者手中。

　　曾经，徽酒对渠道的投入太大，尤其是不惜成本的做法，不仅将徽酒营销带入迷途，而且无形中也增加了消费者的购买成本。现在负责任的徽酒企业，已开始考虑适当拿出一些费用，用于提高合作者的利润，为消费者提供更好的服务。

　　促销时如何采取更加规范的竞争手段，这是众多徽酒企业正在和必须思考的问题。譬如酒盒里放钱等，这类促销变相误导了消费者，这也需要一种回归。当然为了增加喝酒的趣味性，可以放置一些小礼品，但不能夸大礼品。

　　“盘中盘”的实质就是“二八原理”

　　李方毅山东世纪经纶营销企划有限公司总经理

　　最近几年，业界一直在翻炒徽酒终端“盘中盘”操作模式。据我看来，所谓的盘中盘，其实质就是“二八原理”。无论是终端“盘中盘”还是消费者“盘中盘”，他的理论根据就是“二八原理”，就是要发挥意见领袖的作用。它最初还是从台湾传过来的，尽管不是“口子窖”的原创，但是在白酒行业，“口子窖”真正把它发挥到了极致。

　　总的说来，目前白酒营销跟“康师傅”、“可口可乐”比，还有很大的差距。我们现在更多还是在一个行业里自娱自乐，感觉做得很好。我觉得，白酒行业对营销的理解跟家电等行业比，还有很大距离。无论管理水平、对经销商的培育等，跟“格力”比已经不是一个时代上的竞争了。徽酒可能在这个领域比其它白酒板块多走了一步，或者多想了一步。当然，把想的和走的做好，就已经赢得这些回报了。但总体而言，中国白酒的行业管理水平、人力资源水平还需极大提高。

　　徽酒扎推应由自发到自觉

　　徐礼苗 合肥百强商贸有限公司总经理

　　对省外市场拓展，徽酒有一个明显的扎堆现象。

　　“徽酒扎推”，目前还处于一种自发状态，因为还没有一股力量能让徽酒团结地出现在某一个区域市场。但是这种自发效应却有着某种自发的和谐，这应该是源于徽酒群体的生存本能。譬如在南京，“口子窖”和“迎驾”完全是分割两个完全不同的消费群体。“迎驾”在南京做的是“三星迎驾”，属于中低档大众消费。“口子窖”更多的是跟“洋河”在争，应该说“洋河”把她的消费群争过来了，她现在去返抢。再譬如在广东，“高炉家”以主流的商务白酒姿态去竞争，而“皖酒王”则属于中低价位的大众消费。这种定位的差异化，使徽酒主流品牌之间实现了有效区隔和相对和谐。

　　如果徽酒的这种扎堆效应能够从自发转化为自觉，有组织，有计划地去宣传徽酒，就像1990年代末期的川酒和现在豫酒一样，有意识地去强化集体的优势。我想一定能够进一步彰显和充分发挥徽酒“狼群效应”的巨大而独特竞争优势。